PRODAJNA POGODBA
    
     V vsakdanjem življenju sklepamo pogodbe vsakodnevno. Vsak nakup, ki ga opravimo v trgovini, pri frizerju itd. se šteje za sklenitev kupoprodajne pogodbe. Pri sklenitvi kupoprodajne pogodbe je pomembno, da tako kupec kot prodajalec izpolnita svojo obveznost oziroma proti obveznost.  V poslovanju med podjetji pa se vse skupaj lahko še bolj zaplete, zato je treba pogodbe sklepati pisno. Pri sklepanju pogodb moramo paziti, da pogodba vsebuje vse obvezne sestavine in da s pogodbo ne kršimo zakonov.  

    V tem poglavju boste spoznali naslednje pojme: zakon o obligacijskih razmerjih, zakon o trgovini, uzance, zakon o varstvu potrošnikov, dopustnost, poslovna sposobnost, prostovoljnost,  nadomestljivo blago, nenadomestljivo blaga, kalkulacija, ara, avans, sconto, rabat, promtni posli, terminski posli, embalaža, skesnina, penali in leasing. 

6.1. Kaj je prodajna pogodba in kako nastane

     Prodajna pogodba je sporazumna izjava volje med kupcem in prodajalcem, da bosta menjala izdelek ali storitev za denar.

     Pri vsakem nakupu oziroma prodaji ločimo naslednje faze:

Nakup oziroma prodaja

Izpolnitev pogodbe

Sklenitev pogodbe

proti obveznost

obveznost

ponudba

Sprejem ponudbe

»soglasna izjava volje«

     Prodajna pogodba lahko nastane na različne načine. Prvi korak lahko naredi kupec ali pa   prodajalec.     
     Naslednja shema prikazuje samo eno možnost nastanka prodajne pogodbe:

1.	Kupec povprašuje
2.	Prodajalec ali proizvajalec izstavi ponudbo
3.	Kupec naroči
4.	Prodajalec ali proizvajalec potrdi naročilo (ni pa nujno)
5.	Prodajalec ali proizvajalec naročeno dobavi 
6.	Kupec prevzeme blago
7.	Plačilo

Pomnite!
Samo povpraševanje kupca, ali dobavitelj lahko dobavi določeno blago, ni zadosten predlog
za sklenitev prodajne pogodbe.

6.2. Pravni temelji prodajne pogodbe

PRAVNE OSNOVE PRODAJNE POGODBE

KUPEC IN PRODAJALEC STA PORABNIKA

PRODAJALEC JE PODJETNIK, KUPEC JE PORABNIK

KUPEC IN PRODAJALEC STA PODJETNIKA

ZAKON O VARSTVU PORABNIKOV
(ščiti nas potrošnike)

UZANCE

ZAKON O TRGOVINI

ZAKON O OBLIGACIJSKIH RAZMERJIH

    Tabela nam kaže v katere zakone lahko pogledamo, kadar se s pogodbo ne strinjamo oziroma kadar je določba v pogodbi nejasna. Tabela nam kaže tri različne možnosti in sicer: 
•	Če sta kupec in prodajalec podjetnika  potem zanju veljajo  uzance, zakon o trgovini in zakon o obligacijskih razmerjih ( ZOR).
•	Če je prodajalec podjetnik in kupec zasebnik veljata zakon o varstvu potrošnikov in zakon o obligacijskih razmerjih.
•	Če sta kupec in prodajalec zasebnika velja  samo zakon o obligacijskih razmerjih

Kot vidite  veljaj določbe zakona o obligacijskih razmerjih za vse prodajne pogodbe.

    Uzance

    Uzance so zapisani dobri poslovni običaji, ki se uporabljajo v poslovanju med prodajalci in kupci:
     - na prostorskem omejenem območju (npr. v Sloveniji),
     - za določeno stroko (npr. za trgovino s premogom).

     Uzance so dispozitivne narave, kar pomeni, da jih lahko spreminjamo, vendar se o spremembi moramo dogovoriti. V nasprotnem primeru veljajo določbe zapisane v uzancah. 

     Zakon o obligacijskih razmerjih

     ZOR  (zakon o obligacijskih razmerjih) ureja pogodbena in druga obveznostna razmerja na področju blaga in storitev. Določbe zapisane v ZOR so kogentne narave, kar pomeni, da jih pogodbenika ne moreta spreminjati. 
     
     Pomembnejša določila zapisana v zakonu o obligacijskih razmerjih so:
•	način sklepanja  spreminjanja in izpolnjevanja pogodb;
•	odstopanje od pogodb;
•	odškodninska odgovornost;
•	načini plačevanja obveznosti;
•	prenehanje obveznosti;
•	posledice zamud;
•	zastaranje; 
•	pravice in obveznosti obeh pogodbenih strank itd.

     Zakon o trgovini 

     Zakon o trgovini je temeljni predpis o urejanju procesa menjave dobrin na področju naše  države.

     Zakon o trgovini opredeljuje:

•	udeležence blagovnega prometa (končni porabniki, proizvajalna podjetja, trgovska podjetja, šole, prevozna podjetja itd.);
•	oblike trgovanja;
•	načine trgovanja;
•	kako je potrebno prikazovati maloprodajne cene blaga;
•	kdaj se izda račun in kdaj le odrezek registerske blagajne;
•	kako se prikaže odpiralni čas;
•	kako in kdaj se izpolnjuje garancijski list itd. 

 

 Pogoji za nastanek prodajne pogodbe

PRAVNI POGOJI ZA NASTANEK PRODAJNE POGODBE

DOPUSTNOST

PROSTO-VOLNJOST

MOŽNOST POSLA

POSLOVNA SPOSOBNOST PARTNERJEV

SPORAZUMNA IZJAVA VOLJE

•	Sporazumna izjava volje

Dokler se izjavi volje ne ujemata, pogodba ni sklenjena. Sporazumno izjavo volje lahko izražamo ustno (pogodbe se sklepajo ustno predvsem med zasebniki in podjetniki ali med  dvema podjetnikoma, ki sta v stalnih poslovnih odnosih), s   sklepnim dejanjem (v trgovini vzamemo blago in ga brez besed oziroma pogovora s trgovcem plačamo), pisno ( pogodbe sklepamo pisno  pri večjih poslih med podjetji) in molče (stalni poslovni odnosi).

•	Poslovna sposobnost partnerjev

Poslovna sposobnost je pogojena s starostjo. Popolno poslovno sposobnost imajo vse osebe, ki so izpolnile 18. leto starosti in so umsko popolno poslovno sposobne.
Starejši mladoletniki (od 14-18 let) lahko razpolagajo samo s tem kar so sami prislužili oziroma dobili od drugih (žepnina, darila), mlajši mladoletniki (od 7-14 let) lahko sprejemajo samo darila, otroci do 7 let pa niso poslovno sposobni.

Prodajna pogodba lahko nastane, če sta tako kupec kot prodajalec poslovno sposobni. 

•	Možnost posla 

            Posli, ki niso možni ali nesmiselni, so neveljavni.

            Npr. prodaja  sosedove nepremičnine

•	Prostovoljnost 

Posel se ne sme dosegati s silo ali z grožnjo.

•	Dopustnost 

Posel ne sme kršiti pravnih predpisov ali poslovnih običajev.

 Vsebina prodajne pogodbe

Obvezne sestavine prodajne pogodbe:

•	Kdo prodaja (prodajalec)?
•	Kdo kupuje (kupec)?
•	Po kakšni ceni (cena)?
•	Koliko kupuje (količina)?
•	Kaj kupuje (vrsta blaga, kakovost)?

Nadaljnje sestavine prodajne pogodbe:

•	Dobavni pogoji (kdaj in kam bo prodajalec dobavil, kdo krije stroške in kdo nosi riziko dobave. Vsa ta vprašanja v pogodbi določimo s klavzulami).
•	Plačilni pogoji (kdaj, kje in kako bo kupec plačal).
•	Embalaža (kako je treba blago zapakirati in kdo bo plačal embalažo).
•	Prevoz (vrsta prevoznega sredstva- po železnici, s tovornjakom itd.).
•	Dodatne storitve (montaža, možnost zamenjave, kdo bo poskrbel za usposabljanje delavcev z novim strojem itd.).
•	Garancija (koliko časa in za katero škodo velja garancija).
•	Posledice za dobavno in plačilno zamudo (kaj se zgodi, če prodajalec ne dobavi pravočasno, in kaj, če kupec ne plača pravočasno).

    V nadaljevanju si bomo najprej ogledali obvezne sestavine prodajne pogodbe (kakovost, ceno in količino) nato pa še nekaj nadaljnjih sestavin in sicer ( dobavne pogoje, plačilne pogoje, embalažo in posledice za dobavno in plačilno zamudo).

 Navedba vrste blaga (»kakovost«)

      Določitev kakovosti v prodajni pogodbi je odvisna predvsem od tega, ali gre za »nadomestljivo« ali »nenadomestljivo« blago.

 Nadomestljivo blago:

    Blago je nadomestljivo kadar ga lahko kupimo »nadomestimo« z drugim blagom. Pravimo, da je blago nadomestljivo kadar  imajo vse izvedbe blaga (npr. vsak  kos) enake značilnosti ali vsi deli blaga iste lastnosti kot celotno blago (npr. kristalni sladkor). Kupec in prodajalec domnevata, da je blago bolj ali manj istovrstno (nadomestljivo).

 Nenadomestljivo blago

     Blago je nenadomestljivo kadar ga ne moremo nadomestiti z novim. Lahko se ga sploh ne da kupiti (unikat) ali pa je staro blago imelo za lastnika neko psihološko vrednost (navezanost) in ga z novim ne more nadomestiti.
     Nenadomestljivo blago lahko kupimo po ogledu ali pa po zelo natančnem opisu in sliki (npr. starine, krzno).

    Glede na način določitve kakovosti  ločimo naslednje možnosti oz. načine s pomočjo katerih lažje določimo kakovost: (ogled, opis, slika, ilustracija, vzorci, blagovne znamke, tipi, standardi, trgovski razredi in posebne ureditve kakovosti kot so  prodaja po čez in prodaja po specifikaciji). 

•	Ogled 
Z ogledom določimo kakovost predvsem nenadomestljivemu blagu, saj bi brez ogleda zelo težko določili kakovost. Npr: (rabljene stvari ali stvari, ki imajo majhne napake,  moramo obvezno pregledati - rabljen avtomobil).

•	Opis, slika 

Pri opisu ločimo opis količine blaga in opis kakovosti blaga. O opisu  količine blaga govorimo takrat, ko lahko opis  izrazimo računsko ( npr. 12% sladkorja, 4% mleka v prahu itd.- določimo kemijsko sestavo blaga) in o opisu  kakovosti blaga govorimo, ko ne  izražamo količinske sestave temveč  opisujemo lastnosti, ki jih številčno ne moremo izraziti: npr. barva, oblika).

•	Ilustracije dopolnjuje opis kakovosti. Obsegajo količinske (npr. navedba mere) in tudi kakovostne značilnosti (slike v katalogih in prospektih ).

•	Vzorci so deli blaga (manjše količine blaga), s katerimi primerjamo druge izvedbe ali celotno količino blaga. V prodajnih pogodbah pogosto najdemo naslednje  formulacije:
                  -    nakup po vzorcu (po poskušnji). Npr. proizvajalec pošlje kupcu  pred izdelavo
                       celotne količine  vzorec in na podlagi tega vzorca se kupec odloči ali bo naročil
                        pri proizvajalcu blago. 
-	nakup na poskušnjo ( nakup je sklenjen, vendar lahko kupec blago vrne, če ne ustreza njegovim zahtevam glede kakovosti);
-	nakup za poskušnjo  ( kupec kupi  majhno količina blaga po ugodni ceni, tako, da lahko  preizkusi  blago, nima pa pravice do vračila blaga).

•	Blagovne znamke 

Blagovne oziroma storitvene znamke  so posebne oznake, ki omogočajo razlikovanje
podobnega blaga med seboj. Za nas potrošnike postajajo blagovne znamke vse bolj   pomembne, saj  zaradi množice dobrin, ki se jih da kupiti na trgu,  trg postaja vse bolj nepregleden. Blagovne znamke  so za nas pokazatelj kakovosti.   

   Blagovne znamke lahko razdelimo na različne načine:

1. Blagovne znamke  lahko razdelimo na:

           -   besedne ali številčne (npr. Levi s)
-	slikovne  (npr. znak  blagovne znamke );
-	kombinirane (besedne oz. številčne in slikovne  skupaj).

     Npr. Blagovna znamka Radenska je kombinirana saj je besedna (Radenska) in slikovna (tri srca).

2. Glede na to kdo zaščiti blagovno znamko govorimo o:

-	blagovni znamki trgovcev (npr. Interspar, Emona, Quelle, Merkator itd.);
-	blagovna znamka proizvajalcev (npr. Gorenje, Elan, Mercedes itd.);
-	blagovna znamka združenj ali poslovnih skupin (npr. slovenska vina pod isto blagovno znamko).

1.	Glede na število izdelkov, ki jih pokriva ena znamka ločimo:

-	posamične blagovne znamke (ime nosi samo en izdelek)
-	skupinske blagovne znamke (ime nosi skupina izdelkov ali celo celoten proizvodni ali prodajni asortima).

     Skupinske blagovne znamke so ponavadi cenejše, saj se stroški v zvezi z blagovno znamko razporedijo na celotno skupino izdelkov (majice Levi s  ; hlače Levi s itd. ) je pa  njihova slabost ta, da se zaradi enega slabega izdelka mnenje potrošnikov o kakovosti izdelkov razširi na celotno skupino izdelkov).   

•	Tipi, standardi, trgovski razredi

     S tipi, standardi in trgovskimi razredi skušajo proizvajalci in trgovci  na enostavnejši način opisati  količinskih in deloma tudi kakovostnih značilnosti blaga.

    S tipi poenotimo končne industrijske izdelke, s standardi želimo predvsem poenotiti pojme, oblike, lastnosti, mere, kontrolne in merilne postopke itd. in s trgovskimi razredi skušamo poenotiti kakovost živil.

•	Posebne ureditve kakovosti

Med posebne ureditve kakovosti uvrščamo prodajo po čez in prodajo po specifikaciji.

     O prodaji počez ( »nakup telle- quelle«) govorimo ko kupec prevzame blago, ne da bi  se oziral na možne napake. Predpostavljamo pa, da je blago  povprečne kakovosti.
     Npr. Kupili smo cel zaboj jabolk za katere predpostavljamo, da so vsa takšne kvalitete (povprečne) kot so jabolka na vrhu. Če nam je prodajalec »podtaknil« od spodaj gnila jabolka potem je odgovoren za kakovost. 

     O prodaji  po specifikaciji govorimo, ko  se v prodajni pogodbi  določi le zvrst blaga,  namenjenega za  dobavo, kupec pa ima pravico, da v določenem roku natančneje določi »specificira« kakovost blaga. Prodaja po specifikacije se pretežno uporablja v poslovanju med podjetji. Zaradi lažjega planiranja proizvodnje, se kupec in prodajalec dogovorita za letno količino odkupa, nato pa kupec postopoma glede na povpraševanje specificira kakovost, barvo in  obliko blaga.

 Navedba količine (»kvantitete«)

1. Merske enote

Imamo naslednje možnosti:

-	dolžinske mere (npr. meter blaga),
-	utežne mere (npr. kg jabolk),
-	votle mere (npr. liter olja),
-	prostorninske mere (npr. kubični meter lesa),
-	površinske mere (npr. ha  zemlje),
-	embalažne enote (npr. 1 vreča cementa = 50 kg).

2. Navedba količine v prodajni pogodbi

      Glede na to ali se količina v prodajni pogodbi določi natančno ali samo cirka  ali jo sploh
       ni ločimo:
        
a) Pogodbe z natančno navedbo količine (naročena količina se mora ujemati z dobavljeno količino, za odstopanja pa morata soglašati oba partnerja).

b) Pogodbe s približno navedbo količine (»cirka- pogodbe«)

» Cirka - pogodbe« dajejo prodajalcu pravico, da dobavi za določen odstotek več ali manj blaga. Cirka pogodbe se uporabljajo v naslednjih primerih:

•	če prodajalec  v času sklepanja pogodbe ne ve, kolikšno   količino mu bodo dobavili;
•	da  se bolje izkoristijo transportne zmogljivosti (npr. kupimo tako količino, da izkoristimo celoten prostor na prevoznem sredstvu);
•	da se prepreči neznaten ostanek v zalogi (prodajalci ali proizvajalci  v primeru, da jim ostaja še manjša količina blaga na zalogi zahtevajo nakup  še te preostale količine) ;

         c) Pogodbe brez navedbe količine 

    V določenih primerih ne moremo določiti količine, saj se ne ve, kakšna sploh bo. Npr: Če se odločate za nakup vsega pridelka nekega kmeta, ne morete vnaprej vedeti kako bo zemlja obrodila. 

3. Upoštevanje embalaže pri navedbi količine

Ločimo: 

bruto težo (teža blaga z embalažo);
neto težo (teža blaga brez embalaže)
taro (teža embalaže).

Pri nakupu blaga se teža embalaže upošteva na različne načine in sicer:

-	računamo »bruto za neto«. Tu preverjamo in preračunavamo bruto težo. Teža embalaže se pri tehtanju ne odbije. Npr. Trgovci tehtajo blago  skupaj z embalažo- sadje v vrečki),
-	upoštevamo težo embalaže na podlagi izkušenj. Glede na količino blaga vam trgovec ali proizvajalec odšteje 3% skupne teže za taro. Npr. Kupili smo 100 kg nekega blaga v lesenih zabojih. Prodajalec nam prizna 3% (3kg) za težo embalaže- taro. Plačali mu bomo 97 kg). 
-	z vzorcem, ki ga pretehtajo in povprečje vzorca potem zaračunajo za celo pošiljko (»povprečna tara«).

Odbitki pri teži

Pri navedbi količine poznamo tudi odbitke pri teži in sicer:

Nameček

     H količini, ki je navedena v pogodbi  in jo je treba plačati vam dodajo nek dodatek, ki ga vam ne zaračunajo.

Npr. Naročili smo  10 kosov in jih  plačali, zaradi teže embalaže pa so nam  dobavili
        11 kosov.

Nezaračunan del blaga

Tu nam dobavijo  količino za katero smo se dogovorili, zaračunajo pa nam manjšo količino.   

Npr.  naročili smo 10 kosov in nam  jih tudi  dobavijo, plačajo pa samo 9 kosov.

 Cena

     V tržnih gospodarstvih se večina cen oblikuje na trgu (razen za kruh, mleko, cigarete itd.)

1. Navedba cene 

- neposredna navedba cene ( EUR 359 za 1kg)
- posredna navedba cene ( 6 jabolk za 1 EUR, kar pa v praksi ne uporabljamo).

2. Določitev cen v prodajni pogodbi

Ločimo:

    - Pogodbe z neobvezno ceno,  kjer se cena lahko spremeni.  Če kakovost dejansko   dobavljenega blaga odstopa od osnovne kakovosti, zaračunamo pogodbeno dogovorjene pribitke ali odbitke. Ta način  uporabljajo tudi pri prodaji po specifikaciji.

-  Pogodbe s fiksno ceno, so pogodbe kjer se  cena natančno določi za posamično blagovno enoto. Po tej ceni mora dobavitelj  tudi dobaviti blago.

3. Vrste kalkulacij cen

    S pomočjo kalkulacije cen določimo maloprodajno ceno. Maloprodajno ceno dobimo tako, da fakturni ceni prištejemo stroške prevoza, zavarovanj, carine itd. ter tako dobimo nabavno ceno, kateri prištejemo naš zaslužek (maržo) in dobimo prodajno ceno, tej ceni pa moramo prišteti DDV (davek, ki ga odvajamo državi) in dobimo maloprodajno ceno, to je ceno po kateri se blago prodaja.  
  
Ločimo 3 načine kalkuliranja:

•	progresivni  (Tu kalkuliramo ceno tako, da  fakturni ceni   prištejemo stroške, zaslužek in DDV in pridemo do maloprodajne  cene. Vprašamo se, če bo možno prodajati po tej ceni in če ne bomo primorani poiskati novega dobavitelja, ki nam bo blago prodal po nižji fakturni ceni);
•	retrogradni (Tu pa od maloprodajne cene, ki je na trgu znana kalkuliramo nazaj do fakturne cene. Vprašamo se, če lahko po tej ceni nabavimo, če ne poiščemo dobavitelja, ki nam je pripravljen prodati blago po želeni fakturni ceni);
•	diferenčni (Tu poznamo fakturno in maloprodajno  ceno ter izračunamo razliko med njima in se vprašamo, če bomo lahko s to razliko pokrili vse stroške plačali državi davek  in še kaj zaslužili).

Odtegljaji in popuste pri ceni, ki jih lahko prodajalec odobri kupcu

Prodajalec lahko kupcu odobri:

•	Skonto

Skonto  je odtegljaj od cene za plačila pred dogovorjenim plačilnim rokom. Prodajalec
odobri skonto kupcu zaradi naslednjih razlogov:

- Prihranek pri obrestih: Prodajalec prejme svoj denar prej, kot je dogovorjeno in mu tako ni potrebno najeti kredita ter plačati obresti ali pa lahko ta denar naloži  kam drugam ter  tako dobi obresti.

- Rizična premija: V gospodarskem prometu kupci navadno blaga ne plačujejo takoj, temveč jim prodajalci odobrijo odlog plačila. Daljši kot je odlog plačila večje je tveganje prodajalca, da mu  kupec blaga ne bo plačal ter daljši kot je odlog plačila večje je tveganje, da bo zaradi   zmanjšanja vrednosti denarja (inflacije)  na koncu zaslužek nižji. Zato poskušajo kupce stimulirati za takojšnje plačilo ( v 8 dneh) tako, da jim  v primeru takojšnega plačila odobrijo popust (skonto).   

- Prihranek pri režijskih stroških: Če kupec plača prej, si prodajalec prihrani kontrolo dospelih plačil in pisanja  morebitnih opominov.

•	Rabat

     Rabat je popust pri ceni, ki ga prodajalec odobri zaradi različnih vzrokov  pri čemer čas plačila nima vpliva. Rabat nam odobrijo zaradi različnih razlogov:

•	količinski rabat (nakup večje količine blaga),
•	posebni količinski rabat (nakup večje količine blaga, razdeljena na delne dobave – dobava na odpoklic),
•	bonus na vrednost prodaje (bonus dovolijo naknadno, če je prodaja presegla najprej določeno količino. Navadno ga odobrijo oziroma izračunajo na koncu leta),
•	zvestobni rabat (odobrijo ga strankam, ki že leta nabavljajo pri stalnem dobavitelju),
•	rabat ob uvajanju ( kadar se uvaja nove izdelke na trg ),
•	rabat ob razprodaji (razprodaja ali ukinitev prodajalne),
•	rabat zaradi pomanjkljivosti (pri poškodovanem blagu).

Plačilni pogoji

Pri plačilnih pogojih nas zanima:
-	Kje mora dolžnik plačati (izpolnitveni kraj plačila)?
-	Kdaj moramo plačati (izpolnitveni čas plačila, rok plačila)?
-	Kdo prevzame stroške plačevanja?

1. Plačilni kraj je kraj kjer mora kupec plačati blago. Po zakonu o obligacijskih razmerjih (ZOR) je to kraj prebivališča oz. sedež dolžnika-kupca.

2. Izpolnitveni  čas plačila delimo na:

Izpolnitveni  čas plačila delimo na:
a)  vnaprejšnje plačilo (plačilo pred dobavo ali izdelavo)
b)  promtno plačilo (plačilo pri dobavi ali ob prejemu računa)
c)   poznejše plačilo (plačilo  sledi kasneje -po dobavi blaga) 

Pri izpolnitvenem času plačila poznamo še posebne oblike plačevanja, kot so: naplačilo (avans), ara,  delno plačilo in  obročno plačevanje.

a) Vnaprejšnje plačilo  (plačilo pred dobavo – predplačilo)

Vnaprejšnje plačilo je ugodno za prodajalca in neugodno za kupca.

Prednosti za prodajalca:

•	kupec delno financira prodajalca, saj je prodajalec dobil denar vnaprej ;
•	ima določeno zagotovilo, da bo kupec blago prevzel;

Slabosti za kupca:

•	Kupec tvega pravočasnost in pravilnost dobave.

b) Promtno ali takojšnje plačilo (pri dobavi oz. prejemu računa)

Ločimo dva načina:

- plačevanje iz roke v roko ob izročitvi blaga ( npr. v trgovini  kupimo sendvič za malico in ga takoj plačamo);
- promtno (takojšnje)plačilo po prejetju fakture. V tem primeru kupec plača račun npr. 8 dneh po prejemu računa).

     Pri promtnem  plačilu se prednosti za prodajalca nekoliko zmanjšajo (sploh pri plačilu po
     prejetju faktur), je pa ta način plačevanja ugodnejši za kupca. 

     Prednosti za prodajalca:

•	ne tvegamo za plačilo kupca;
•	ne tvega inflacije;
•	nima dodatnih režijskih stroškov;
•	ne izgublja obresti;

Naštete prednosti se pri plačilu po prejetju fakture deloma zmanjšajo.

•	Opomba: Naštete prednosti so  identične prednostim, ki smo jih našteli pri skontu.
  
Slabosti za kupca:

•	težko uveljavlja morebitne zahteve zaradi nepravilne dobave,
•	ne moremo uporabiti kredita dobavitelja.

c) Poznejše plačilo –plačilo po dobavi

Tu  kupec blago plača npr. v 30 ali 60 dneh po dobavi. Tu je v prednosti kupec, vse tveganje nase pa prevzame prodajalec.

Slabosti za prodajalca:

•	tvega, da kupec ne bo plačal blaga,
•	tvega, da se bo vrednost denarja zmanjšala (inflacija) in
•	tvega stroške za obresti in režijo.

Prednosti za kupca:

•	Kupec si tu pridobi dodatni vir financiranja s strani prodajalca, saj mu ni potrebno takoj   plačati blaga.

d)  Posebne oblike plačevanja

 Avans je naplačilo. Kupec prodajalcu vnaprej plača del kupnine in si tako zagotovi dobavo. Če po  krivdi prodajalca oz. proizvajalca ne pride do izpolnitve prodajne pogodbe, mora   kupcu vrniti naplačilo, če pa kupec po svoji krivdi ne prevzame blaga, si prodajalec zadrži del avansa za pokritje stroškov, ki jih je imel pri tem poslu.

Ara

Tudi v tem primeru kupec prodajalcu vnaprej plača del kupnine in si tako zagotovi dobavo, vendar je plačilo z  aro tako za kupca kot prodajalca  pri odstopu od pogodbe strožje kaznovano. Če kupec blaga po lastni krivdi ne prevzame, ostane ara prodajalcu v celoti (in ne samo stroški kot pri avansu), če pa prodajalec po lastni krivdi ne dobavi blaga, mora povrniti kupcu dvojno aro.

Delno plačilo

Pri delnem plačilu ima  kupec pravico, da plača kupnino v več delnih zneskih.

6.9. Dobavni pogoji v prodajni pogodbi

Tudi pri dobavnih pogojih določamo:
-	izpolnitveni čas dobave (dobavni »rok«)
-	izpolnitveni kraj dobave (prenos rizika, prenos lastništva)
-	prenos stroškov.

1)     Čas izpolnitve dobave

Čas  izpolnitve dobave je rok oz. tisto obdobje, v katerem mora prodajalec kupcu predati
blago v  kraju izpolnitve.

Glede na to ločimo:
-     promtne posle (dobava v 8 dneh)
-     terminske posle (kasnejša dobava);

Terminske posle delimo v dve skupini in sicer na:
-	navadne terminske posle, kjer čas izpolnitve navajamo le približno npr. v roku 30 dni in
-	fiksne posle, kjer je dobava določena fiksno npr.1.2.(fiksno). Fiksno pomeni, da mora biti blago dobavljeno točno na dan. Za fiksne posle štejemo tudi tiste iz katerih je razvidno da gre za fiksni posel (npr. torta za rojstni dan, če v slaščičarno pošljemo vabilo na katerem je datum praznovanja).

2)  Kraj izpolnitve dobave

Kraj izpolnitve je kraj, v katerem mora prodajalec izročiti  kupcu blago, ob dogovorjenem času in v dogovorjeni količini in kakovosti. Za kraj se dogovorimo v pogodbi, če pa se ne velja za kraj izpolnitve kraj , kjer je imel prodajalec sedež ob času sklenitve pogodbe. V kraju izpolnitve je tudi sodna pristojnost.

Izročitev je lahko:

-     fizična (blago se resnično izroči);
-     simbolična (izročijo se le listine, ki dajejo kupcu pravico, da razpolaga z blagom npr. skladiščnica, prevozne listine).

3.)  Prenos stroškov

Prenos stroškov se ureja s pomočjo klavzul, če pa se kupec in prodajalec nista posebej dogovorila za prenos stroškov velja pravilo, da nosi prodajalec vse stroške do izročitve v kraju izpolnitve.

4. Klavzule prodajne pogodbe

Klavzule prodajne pogodbe so kratke formulacije za ureditev dobavnih pogojev. Ločimo naslednje vrste klavzul:

1.	Klavzula iz skladišča
Klavzula iz skladišča določa, da  plača stroške in prevzame tveganje kupec, ko prevzame blago v skladišču  prodajalca (FCO skladišče prodajalca). Ta klavzula je ugodna za prodajalca.

2.	Klavzula franko skladišče
Klavzula franko skladišče določa, da plača prevozne stroške in stroške zavarovanje ter tvega prodajalec vse do predaje blaga kupcu v njegovem skladišču (FCO skladišče kupca). Ta klavzula je ugodna za kupca, saj mu pripeljejo blago na »dom«.

3.	Klavzula prosto voznine
Klavzula prosti voznine določa, da preidejo stroški in tveganje na kupca v kraju, ki je označen do kod je prosto voznine.
Npr:  LJ- KP prosto voznina Sežana
To pomeni, da iz Ljubljene do Sežane nosi vse stroške in riziko prodajalec, naprej do Kopra  pa kupec.

 Embalaža

Pri embalaži moramo v okviru prodajne pogodbe odgovoriti na naslednja vprašanja:
-	Katere  so osnovne funkcije  embalaže?
-	Kdo jo mora plačevati?
-	Kakšne so njene razvojne težnje?
-	Kakšna določila lahko vsebuje o njej prodajna pogodba?

1) Funkcije embalaže

Funkcije embalaže  se kažejo kot:
 
-zaščita blaga 
Embalaža blago varuje pred zunanjimi vplivi, kot so vplivi  sonca, snega, vlage, pred poškodbami, ki nastanejo pri prevozu, pretovarjanju itd.,

-izboljšanje prevoznih in skladiščnih lastnosti

Določene embalaže kot so palete in  vagoni izboljšajo prevozne in skladiščen zmogljivosti in sicer omogoča  embalaža skladiščenje na majhnem prostoru, po drugi strani pa omogoča prevoz od vrat do vrat brez nepotrebnega prepakiranja.

-povečanje prodajnih lastnosti -zunanji videz 

Zunanji videz embalaže postaja vse bolj pomembne. Marsikdo kupi nek izdelek samo zaradi privlačne embalaže.

2) Ureditev embalaže v prodajni pogodbi

Če v prodajni pogodbi ni dogovora, mora prodajalec izbrati embalažo kot dober gospodar. To pomeni, da ne sme izbrati poljubne embalaže, temveč samo tako, ki z veliko verjetnostjo zadosti varuje blago.

Pomni:

Včasih zahtevajo stranke v prodajni pogodbi nevtralno embalažo. Takšna embalaža ne sme razkrivati pošiljatelja. Kupec želi blago prodati naprej in preprečiti, da bi njegovi kupci izvedli, pri kom je nabavil blago.

Stroški embalaže

Stroške embalaže ponavadi plača kupec, največkrat pa  so ti stroški že všteti v ceno blaga.

3) Razvojne težnje pri embalaži

Razvojne težnje pri embalaži se kažejo na dva načina in sicer kot:

-	tehnični razvoj
-	gospodarski razvoj
 
Tehnični razvoj

Tehnični razvoj se kaže s prehodom na umetne masa in s sodobnejšo tehniko pakiranja.
 
•	Danes je vse več embalaže narejene iz  umetnih mas, ki se lažje predelujejo. Embalaža tako postaja  vse manjša in s tem lažja kar zmanjšuje prevozne stroške. Glavna slabost embalaže iz  umetnih  mas pa je, da  ne strohni, morda samo delno in pri tem oddaja strupene kemične snovi.

•	Tehnika pakiranja je v številnih panogah že popolnoma avtomatizirana.

Prednosti:

-  hitrejše pakiranje,
-  higiensko neoporečno ravnanje z blagom,
-  manjša nevarnost malomarnega pakiranja,
-  nadomestilo za monotona nekvalificirana dela s stroji.

Slabosti:

-  stroji za pakiranje so rentabilni (dobičkonosni) šele pri velikem številu kosov,
-  preusmeritev v nove proizvode in nove vrste embalaže je zahtevna, saj je za drugačno
    embalažo  potrebno kupiti   nove stroje.

Gospodarski razvoj

Gospodarski razvoj embalaže pa se kaže s prehodom v nove oblike embalaže, vse več je nevračljive embalaže in  embalaže pri kateri je pomemben zunanji videz.   

•	Vedno bolj se uveljavljajo oblike embalaže, ki omogočajo transport od hiše do hiše (palete).

•	V uporabi je vedno več nevračljive (netrajne)  embalaže saj ima veliko prednosti in sicer:
-	je bolj higienična (npr. steklenic ni potrebno prati),
-	prihrani čiščenje prazne embalaže
-	prihranimo  povratni tovor (embalaže ni potrebno vračati), vendar ima tudi nekaj slabosti in sicer:
-	z nepovratno embalažo  zapravljamo surovine,
-	je dražja kot trajna  embalaža
-	nepovratna embalaža povzroča vse več odpadkov kjer se pojavi problem z odstranjevanjem odpadkov.

•	Zunanji videz postaja vedno bolj pomemben. Danes, ko je trg zasičen z izdelki, marsikaterega kupca  privlači ravno lepa embalaža, kar pomeni, da se danes veliko kupcev odloča kupiti nek izdelek zaradi lepe embalaže. 

•	Vedno več blaga pakirajo v tovarnah (prej so to opravljali predvsem trgovci na drobno. Danes pa  meso, sire, salame, kruh itd. pakirajo kar proizvajalci).

6.11. Posebne sestavine pogodbe

(1) Splošni prodajni pogoji

Splošni prodajni pogoji so pogosto v drobnem tisku v prilogi pogodbe. Ponavadi naložijo  drugemu partnerju čin več obveznosti, zato da ima lastno podjetje čim več pravic.

(2) Pridržek lastninske pravice

O pridržku  lastninske pravice govorimo, ko  kupec lahko uporablja izdelek, vendar je v prodajalčevi lasti dokler ne plača celotnega zneska. Na takšen način prodajalec zavaruje terjatev, ki jo ima do kupca. 

(3) Pogodbena kazen (penale)

Za penale se norata kupec (naročnik) in prodajalec vnaprej dogovoriti in to določilo zapisat v pogodbo. 
Penali  so odškodnina za kupca (naročnika), če prodajalec (proizvajalec) ne izpolni svoje obveznosti pravočasno oziroma v skladu s pogodbo. Kupcu (naročniku) ni treba dokazovati škode, v vsakem primeru dobi penale. Za vsak dan zamude prejme kupec oziroma naročnik penale .
Pri plačilu penalov mora druga pogodbena stranka, kljub vsemu pogodbo izpolniti.

(4) Skesnina (odstopnina)

Za skesnino se morata pogodbenika (kupec oz. naročnik in prodajalec) vnaprej dogovoriti. Pogodbenika se  s pogodbo dogovorita, da lahko po plačilu skesnine odstopita od pogodbe. Kupec (naročnik) izgubi samo znesek v višin skesnine, preostali del kupnine mu prodajalec vrne.
 Npr. Ko si rezerviramo potovanje je zelo koristno,  da  plačamo skesnino, v primeru , da potovanje odpovemo zaradi bolezni . To pomeni, da bomo plačali le skesnino, pogodbe pa  nam ni treba izpolniti.

(5) Pravica do zamenjave

Pogodbena  partnerja se morata tudi  za pravico do zamenjave vnaprej dogovoriti. V nasprotne primeru nobena stranka nima pravice do zamenjave.

6.12. Sklenitev prodajne pogodbe

     Že v uvodu tega poglavja sem zapisala, da prodajna pogodba lahko nastane na različne načine. Prvi korak lahko naredi kupec ali pa   prodajalec.
     
     Naslednja shema prikazuje samo eno možnost nastanka prodajne pogodbe:

1. Kupec povprašuje
2. Prodajalec ali proizvajalec izstavi ponudbo
3. Kupec naroči
4. Prodajalec ali proizvajalec potrdi naročilo (ni pa nujno)
5. Prodajalec ali proizvajalec naročeno dobavi 
6. Kupec prevzeme blago
7. Plačilo

Najpomembnejši sta naslednji možnosti:

kupec

prodajalec

zavezujoča ponudba

                                        (1)

naročilo

(2)

                                                                                                         (1)

kupec

prodajalec

naročilo

 potrditev naročila

(2)                                              

                                     (2)

ali
takojšna dobava po naročilu

Posamezni postopki so lahko:

•	pisni
•	ustni (telefon)
 
Ustna in telefonska naročila so predvsem običajna, kadar stranka ponovno naroča in so kakovost blaga, cena, dobavni in plačilni pogoji že znani. Takrat sporoči kupec le še želeno količino. Če se stranki ustno dogovorita o pogojih, ki odstopajo od dosedanjih, morata ustni dogovor pisno potrditi.

1. Povpraševanje

S povpraševanjem pozove povpraševalec (kupec) ponudnika (prodajalca), da izstavi ponudbo ali dopolni oz spremeni obstoječo ponudbo. 

Ločimo:
•	Splošno povpraševanje

  O splošnem povpraševanju govorimo, če kupca zanimajo splošne informacije o  izdelku (npr. cena, možnost uporabe, prospekti itd.).

•	Določeno povpraševanje 

O določenem povpraševanju govorimo, če želi  kupec zvedeti natančne informacije o izdelku (npr. o  plačilnih pogojih, dobavnih pogojih, servisiranju, garanciji itd.).

•	Povratno povpraševanje

                 Pri povratnem povpraševanju se kupec sklicuje na prejeto ponudbo in želi
                 dodatne informacije, katere do sedaj še ni dobil  (npr. o možnem dodatnem
                 gotovinskem popustu).

•	Protiponudba

O protiponudbi govorimo, ko se kupec načeloma strinja s ponudbo, vseeno pa  želi spremeniti določene pogoje (npr. cene, dobavne pogoje itd.).

V primeru pisnega povpraševanja si pri sestavljanju poslovnega pisma pomagajte  splošno shemo povpraševanja.

Splošna shema:

1.	Predmet oz. zadeva: (povpraševanje – navedba blaga).
2.	Razlog za pisanje: (Morebitno opozorilo na prejšnje pogovore, priporočilo poslovnega prijatelja, katalog itd.- največkrat zadostuje »predmet«).
3.	Lastna želja: Napišite  informacije, ki jih  potrebujete ?
-	splošne informacije (katalogi, prospekti)
-	posebne informacije o kakovosti, o cenah določene količine blaga, o dobavnih in plačilnih pogojih itd.
4.	Utemeljitev: Nujna je samo, kadar  so naše zahteve  neobičajne.  (Npr. Ali nam lahko dobavni rok skrajšate za dva tedna, saj stroj zaradi velikega povpraševanja nujno potrebujemo).
5.	Pričakovana reakcija: Npr. Upamo, da boste naši želji ugodili in bomo tako posel sklenili  z vami. V poslovnih pismih pričakovane reakcije navadno ne pišemo.
6.	Možne posledice : Npr. obsežnejše naročilo, ponovno naročilo. Možne posledice navadno ne pišemo, saj delujejo kot neke vrste grožnja.
7.	Sklepno geslo: Zadostuje pozdrav.

1.	Ponudba

Ponudba (oferta) je predlog za sklenitev prodajne pogodbe tistega, ki je pripravljen prodati.

Ločimo naslednje vrste ponudb:

a) Po razlogih za izstavitev ločimo:

•	Zahtevano ponudbo
O zahtevani ponudbi govorimo, če obstaja povpraševanje kupca.

•	Nezahtevano ponudbo

Pri nezahtevani ponudbi povpraševanja kupca ni, zato je potrebno ponudbo  utemeljiti – npr. razprodaja.

b) Po obveznostih ločimo:

•	Obvezno ponudbo

Pri obvezni ponudbi je prodajalec  obvezan blago prodati, če kupec to želi.

O obvezni ponudbi govorimo takrat, ko:
-	jo določena oseba pošlje določenemu naslovniku,
-	je vsebinsko dovolj opredeljena (cena, količina, kakovost),
-	je razvidno da želi ponudnik blago prodati,
-	ko ni obvestila, da je ponudba neobvezna (npr. ponujamo neobvezno).

Če sledi obvezni ponudbi naročilo velja, da je prodajna pogodba sklenjena.

•	Neobvezno ponudbo

V primeru, da je ponudba neobvezna prodajalec ni dolžan  blago prodati. O neobvezni ponudbi govorimo, če je iz vsebine ponudbe razvidno, da gre za neobvezno ponudbo. Npr.  V ponudbi je naveden pristavek - dokler bomo imeli na zalogi.

•	Ponudbi podobne oblike 

O oblikah podobnih ponudbi, ki pa ne zavezujejo »ponudnika«, govorimo vselej, kadar manjka kakšna značilnost ponudbe – npr. pošiljanje katalogov brez natančne navedbe količine blaga, množične poštne pošiljke, ki niso naslovljene na določeno osebo itd. 

Splošna shema:

1. Predmet: Vsebuje kratek opis vsebine, lahko pa tudi sklicevanje na povpraševanje.
2. Razlogi za pisanje: Tu napišemo razloge za izstavitev ponudbe npr. novi katalogi, novi modeli  itd.
3. Prodajalčeva želja: Tu lahko kupca opozorite na neko blago, ugodne cene , mu predlagate e lastno ponudbo ali pa podate  odgovor na povpraševanje kupca.
4. Utemeljitev: Ni obvezna, saj ste jo napisali že v  razlogu za pisanje.
5. Pričakovana reakcija: Npr. Pričakujemo vaše  naročilo).
6. Možne posledice: (Npr. Pohitite z naročilom, saj ponudba velja le do razprodaje zalog).

3. Naročilo

Naročilo je ustna ali pisna oblika naročanja blaga. V določenih primerih kupec pričakuje potrditev njegovega naročila  in sicer če: 

-      naročilo ne temelji na obvezni ponudbi;
-      naročilo bistveno odstopa od ponudbe;
-	 je naročilo ustno (po telefonu).

Prodajalec potem ko je prejel naročilo, blago tudi dobavi.

a)	Priprava naročila

Preden blago (storitev) naročimo, se moramo odločiti kaj sploh potrebujemo, kje bomo blago nabavili, po kašni ceni itd. Pravimo, da je pomembna  priprava naročila, ki poteka v naslednjih korakih:

•	Načrtovanje tržnih potreb

Pri načrtovanju tržnih potreb moramo določiti katero blago (storitev) potrebujemo, v kolikšni količini in kdaj (ob katerem času).

•	Preskrba informacij

Ko smo ugotovili katero blago (storitev) potrebujemo (ceno, dobavni rok itd.) začnemo z zbiranjem informacij in sicer o:
-	možnih dobaviteljih,
-	o cenah,
-	o kakovosti blaga,
-	o dobavnih pogojih,
-	o plačilnih pogojih itd.  

Poleg pridobivanja  informacij so v tem koraku pomembna tudi pogajanja in sicer glede cene, plačilnih pogojev itd.  

•	Odločitev

Na podlagi zbranih informacij se moramo odločiti za najprimernejšega dobavitelja, ter blago ali storitev naročiti.
Če je naročilo pisno, mora biti napisano tako, da ne pride do pomot ali nesporazumov. Prejemniku naročila moramo omogočiti, da bo naročilo izpolnil, ne da bi vnovič povpraševal. Zato je priporočljivo, da v naročilu navedemo vsa določila prodajne pogodbe ali pa se sklicujemo na ponudbo, katalog itd.

Pri pisanju naročil vam bo v veliko pomoč splošna shema.

b)	Splošna shema

1.	Razlog za pisanje: Tu se sklicujemo na ponudbo, priporočila prijatelja, kataloge ali na dosedanje pogovore. 
2.	Lastna želja: Tu navedemo želeno  vrsto blaga, ceno, količino, dobavne pogoje, plačilne pogoje itd.
      3.   Utemeljitev: Utemeljitev je potrebna samo pri posebnih željah (posebna izdelava,
             zahtevek po dodatnem popustu, ki ga ponudba ni vsebovala itd.)   
      4.   Pričakovana reakcija: Tu lahko napišete, da pričakujete potrditev naročila ali, da se
            bodo držali dogovorjenega dobavnega roka  itd.   
      5.   Možne posledice : tu lahko napišete, da boste v primeru zamude  z dobavo bili
            prisiljeni odstopiti od pogodbe. Lahko pa možnih posledic ne napišete.   
      6.   Sklepno geslo: Zadostuje pozdrav.

c)	Nepravilnosti v zvezi z naročilom se lahko pojavijo

 Nepravilnosti v zvezi z naročilom se lahko pojavijo:
-  kadar kupec prekliče ali spremeni naročilo oz.
-  prodajalec odkloni naročilo ali prekliče njegovo potrditev.

4. Dobava

a)	Sporočilo o dobavi

Prodajalec oz. proizvajalec mora blago dobaviti pravočasno. Pri tem lahko dobavo najavi predvsem zato, da bi lahko kupec ob dospetju večjih pošiljk pripravil vse potrebno oz., da bi se kupec mogel odločati o nadaljnji prodaji ali, da bi kupec lahko morda poizvedoval o pošiljki, če blago ne bi prispelo pravočasno.

b)	Poti odpreme

Pri dobavi se lahko odločimo za različne poti odpreme (železnica, cestni prevoz, letalski in vodni ), pri tem pa ne pozabite določiti klavzule!

c)	Razlika med prevoznikom in špediterjem

Za prevoz blaga lahko pooblastite prevoznika ali špediterja. V praksi se ta dva pojma zamenjujeta, zato  si poglejmo razlike:
Špedicija lahko samo  organizira prevoz v svojem imenu in za račun naročnika lahko pa  tudi prevaža blago, če ima svoja prevozna sredstva, medtem ko prevoznik le prevaža blago. Špediter se mora ravnati po navodilih naročnika, tem navodilom pravimo dispozicija.

d)	Spremne listine

Spremne listine imenujemo papirje (dokumente), ki spremljajo blago med prevozom.
Mednje prištevamo:
a ) dobavnico in povratnico (morebiti s kontrolnim listom), 
b) različne prevozne dokumente, predvsem vozne liste (pri transportu s prevoznikom), druge spremne listine (carinska deklaracija, potrdilo o izvoru blaga v zunanji trgovini).

Dobavnica

Dobavnica spremlja blago med prevozom. Dobavnica se ponavadi napiše v treh izvodih, včasih pa tudi v štirih in sicer:
1.	Original dobavnice obdrži kupec
2.	Prva  kopija dobavnice spremlja blago, katero ob prevzemu blaga potrdi kupec, tako da se podpiše in  žigosa. Drugi kopiji dobavnice pravimo tudi povratnica, saj jo prevoznik odpelje nazaj pošiljatelju, kot dokaz, da je blago pravočasno dostavil naslovniku. Povratnica ostane prodajalcu. 
3.	Druga kopija ali kontrolni list ne spremlja blaga, temveč ostane v prodajalčevi pisarni. Kontrolne liste preverjamo z vrnjenimi povratnicami.
4.	 Tretjo kopijo ali izročilnico pa  uporablja transportno osebje za dvig blaga iz skladišča. 

Vozne listine

Kadar prevoznik odpremi blago, mora izpolniti vozno listino (dokument), ki spremlja blago na poti.

Primer:
-	pri odpremi po železnici – železniški vozni (tovorni) list,
-	pri transportu z ladjo v domačih vodah – nakladalnica,
-	pri odpremi z letalom – zračni tovorni list.

Druge spremne listine

-	carinska deklaracija, ki jo moramo izpolniti pri uvozu oz. izvozu blaga v države zunaj evropskega prostora,
-	potrdilo o izvoru blaga, s katerim  potrdimo  izvor blaga (  znaka CE-  blago evropskega izvora),
-	veterinarska spričevala (pri uvozu oz. izvozu živil) itd.

5. Račun (faktura)

Račun je namenjen kupcu za obračun opravljenih storitev.

Vsebovati mora naslednje podatke:

-Ime in naslov prodajalca in davčna številka;
-Ime in naslov kupca in davčna številka kupca, če je kupec davčni zavezanec;
-Količino in naziv blaga;
-Datum odpreme in datum izdaje računa;
-Znesek plačila brez DDV-ja (davek na dodano vrednost je nevračljiva obvezna dajatev, ki jo fizična oseba - končni porabnik nakazuje v korist države);
-Znesek DDV-ja in stopnja DDV-ja ;
-Skupni znesek z DDV- jem.

6. Kupčev prevzem blaga in plačilo

Najpomembnejši obveznosti kupca sta prevzem blaga in plačilo. Da ne bi prišlo do napake pri prevzemu blaga s strani kupca, mora prodajalec  kupca obvestiti o odpremi blaga, da se kupec pripravi na sprejem pošiljke oziroma je kupca potrebno obvestiti, da pride sam po blago.
 
Kupec mora blago tudi plačati. Kdaj bo blago plačal je odvisno od plačilnih pogojev  katere sta kupec in prodajalec zapisala v pogodbi. Lahko se dogovorita za vnaprejšnje plačilo, poznejše plačilo ali promtno plačilo. 

6.13. Izpolnjevanje prodajne pogodbe

Sama sklenitev prodajne pogodbe še ni zadosten razlog za pravilno izpolnitev prodajne pogodbe. Pravimo, da morata oba poslovna partnerja narediti vse potrebno, da pride do izpolnitve prodajne pogodbe.
Prodajalec mora:
-	dobaviti blago v skladu z dogovorom zapisanim v pogodbi ter
-	upoštevati vse posebne dogovore (npr. o izobraževanju delavcev za delo z novim strojem).

Kupec mora:
-	prevzeti blago v skladu s pogodbo, 
-	blago mora pravočasno plačati.  

PREVERITE ALI STE SNOV RAZUMELI.  ODGOVORITE NA NASLEDNJA VPRAŠANJA!

1.	Kateri zakoni bi veljali v naslednjih primerih?
a)	Avtomehanik Lojze, je  za svojo delavnico kupil pri dobavitelju orodja novo orodje.
b)	Avtomehanik Lojze, je kupil novo orodje, ki ga bo potreboval v zasebne namene.
c)	Sosed Tine je od soseda Janeza kupil  avtomobil.
     
2.	Ali je prodajna pogodba nastala?
a)	Naročili ste 10 kg rjave barve. Dobavitelj vam je dobavil 10 kg črne barve. 
b)	Mojca, ki je ravnokar dopolnila 14 let je v trgovini naročila novo sobo in podpisala pogodbo.
c)	Sosed je od prijatelj kupil ukradeno jakno.

3.	Kako boste v naslednjih primerih določili kakovost blaga?
a)	Mama kupi 1 kg banan.
b)	Uvoznik kupi hladilne skrinje .
c)	Kupili ste jogurte.
d)	Od soseda ste kupili hišo.
e)	Od kmeta kupite  za ozimnico150 kg jabolk.
 
4.	Katere popuste odobravamo v naslednjih primerih?
                  a) Plačilo v 30 dneh oz.  pri plačilu v 8 dneh vam priznamo  3% popust pri ceni. 
                  b) Na trgu uvajamo nov okus kave.
                  c) Zaradi poškodbe na blagu, vam je prodajalec odobril 10% popust.
                  d) Kupili smo 5.000 kosov ur in dobili 6% popust.
                  e) Vedno kupujete pri istem dobavitelju, zato vam je odobril 5%popust.

5.	Kako bomo v naslednjih primerih določili težo embalaže (taro)?
a)	salama zavita  v ovojni  papir
b)	jabolka v lesenih zabojčkih
 
6.	V prodajni pogodbi je navedeno: dobava blaga v roku 60 dni. Za kakšen posel glede na čas dobave gre?
7.	V prodajni pogodbi je navedeno: dobava blaga 15.4.fiksno. Za kakšen posel glede na čas dobave gre?
8.	V pogodbi smo se dogovorili za klavzulo »iz skladišča«. Katero skladišče smo imeli v mislih?   
9.	 Katera klavzula  bi  najbolj ustrezala kupcu?
10.	Po pošti smo prejeli račun za dobavljeno blaga in ga naslednji dan že plačali. 
a)	Za kakšen izpolnitveni čas plačila gre?
b)	Kdo ima od tega plačila največ prednosti?
c)	Kaj vam je prodajalec priznal?
11.	V katerem primeru dobi kupec povrnjen dvojni znesek, če prodajalec ne izpolni
pogodbe?
12.	Kupili smo parfum v lepi (kristalni) steklenički! Razložite na tem primeru funkcije embalaže!
13.	Kupili smo sok v plastenki. Za katero razvojno težnjo pri embalaži gre?
14.	Pri turistični agenciji smo plačali potovanje v Italijo. Dva dni pred odhodom smo si zlomili nogo in na potovanje nismo šli. V katerem primeru nam bo agencija povrnila kupnino?
15.	Pred enim tednom  se je gospod Janez zanimal za sedežno garnituro. Danes nas je spet obiskal saj ga je zanimal rok dobave ter možnost plačila na obroke. Za kakšno povpraševanje gre?
16.	Povpraševali smo po stolih. Zanimala nas je cena in dobavni pogoji za 100 stolov v barvi češnje. Prodajalec nam je že naslednji dan poslal ponudbo. Za kakšno ponudbo, glede na razlog za izstavitev gre?
17.	Na dom ste dobili katalog. V katalogu je prodajalec ponujal ugodne cene na izbrane artikle do razprodaje zalog. Za kakšno ponudbo, glede na obveznost gre?

PREVERITE ALI STE PRAVILNO  ODGOVORILI NA ZGORNJA VPRAŠANJA!

1. a) ZOR, zakon o trgovini in uzance; b) ZOR, zakon o varstvu potrošnikov; c) ZOR
2. a) Ne, saj ni prišlo do soglasne izjave volje; b) Ne, saj Mojca nima še popolne poslovne sposobnosti; c) Ne, saj je dejanje v nasprotju z zakonom- ni dopustno. 3. a) ogled; b) tip in blagovna znamka; c) blagovna znamka; d) ogled; e) po vzorcu – poskušnji; 4. a) sconto; b) rabat ob uvajanju; c) rabat zaradi pomanjkljivosti oz. napak na blagu; d) količinski rabat; e) rabat za zvestobo. 5. a) bruto za neto; b) na podlagi izkušenj ; povprečna tara; 6. a)  navaden terminski posel; 7.) fiksni posel vezan na termin; 8.) skladišče prodajalca; 9.) skladišče kupca; 10. a) promtno plačilo; b) prodajalec, saj ne tvega; c) skonto; 11. če je v pogodbi določena ara; 12. gre za zaščito blaga in povečevanje prodajnih lastnosti; 13. za gospodarski razvoj- nevračljiva embalaža; 14. v primeru plačila skesnine; 15. določeno-posebno; 16. zahtevano; 17. nezavezujočo;

7. NEPRAVILNA IZPOLNITEV PRODAJNE POGODBE

Spoznali smo, da prodajna pogodba nastane, ko prodajalec izroči blago prave količine, kakovosti ob pravem času na pravem mestu, kupec pa mora blago prevzet in plačat. Žal vedno ni tako. Prodajna pogodba včasih ne nastane po krivdi ali prodajalca ali kupca. V tem poglavju si bomo ogledali najpogostejše napake  prodajalca in kupca ter posledice, ki izhajajo iz teh napak.
 
Osnovni pojmi ki jih bomo spoznali v tem poglavju so: očitne in skrite napake, bistvene in nebistvene, odpravljive in neodpravljive, odpoklic, specifikacija, opomin, hramba, javna dražba itd.
     
7.1. Napake prodajalca

Najpogostejše napake s strani prodajalca so:
 
1.   Dobava blaga z napakami;
2.   Izstavitev pomanjkljivih računov;
3.   Zamuda pri dobavi.

1.   Dobava blaga z napakami

Prodajalec lahko dobavi blago z napakami, za katere je vedel, pa jih je hotel prikriti, ali pa tudi sam na blagu  napak ni opazil. Napake na blagu ločujemo glede na:
  
1.	Opaznost
Glede na opaznost ločimo:
•	očitne napake
•	skrite napake

                   Očitne napake lahko ugotovimo z običajnim načinom pregleda ob njegovi dospelosti (npr: razbita omara). Po ZOR (zakon o obligacijskih razmerjih)  jih mora podjetnik ugotoviti  takoj ali brž, ko je to mogoče. Npr. V trgovino je prevoznik pripeljal blago, a zaradi strank poslovodkinja ni uspela takoj pregledati blaga, zato ga je pregledala šele, ko je zaprla trgovino in ob pregledu  ugotovila pomanjkljivosti na blagu. Naslednji dan je poklicala  dobavitelja in ga opozorila na napake na blagu).
                  Fizične osebe, pa imamo  po ZOR-u čas za sporočitev napake 8 dni.

                  Skrite napake so napake, ki jih z običajnim pregledom ni mogoče takoj ugotoviti. Skrite napake so lahko namerno skrite, pri katerih prodajalec ve, da ima izdelek napako, pa je to kupcu zamolčal ali nenamerno skrite, saj tudi  prodajalec ni  vedel za napako na izdelku. Ta napaka se pojavi šele kasneje.
                  Za skrite napake  jamčijo proizvajalci in sicer je čas v katerem se lahko pojavijo te napake določen z garancijskimi pogoji. Po zakonu morajo naši proizvajalce za skrite napake jamčiti  6 mesecev. Danes se zaradi konkurence garancijski  rok podaljšuje. 
                  Npr. Napake pri tehničnih aparatih, ki jih kupec lahko ugotovi šele čez nekaj časa, saj se takoj ne pojavijo.

2. Pomembnost

Glede na pomembnost ločimo:
•	bistvene napake
•	nebistvene

Bistvenih napak se  ne da odpraviti in tako  ovirajo uporabo izdelka. Npr. Okvara tehničnih izdelkov, ki bistveno vpliva na uporabo izdelkov, saj izdelek ne deluje pravilno.

Nebistvene napake ne ovirajo  normalne rabe izdelka, kljub temu, da jih ni mogoče
                  odpraviti. V  posameznih primerih je težko ločiti ali je napake bistvena oziroma nebistvena. Ista napaka je lahko za enega kupca bistvena za drugega kupca pa nebistvena.    
                        Npr. Kupec je kupil  kolo, ki je imel dve praski na  ogrodju, saj  ta napaka za njega ni bila
                        moteča (za nakup  je bila nebistvenana). S trgovcem se je rajši dogovoril za dodaten popust. Ta ista napaka, bi lahko bila za drugega kupca bistvena in kolesa ne bi kupil.

3. Odpravo

Glede na odpravo ločimo:
•	odpravljive napake
•	neodpravljive napake

Odpravljive napake je mogoče odpraviti.
Npr: Manjkajoč gumb na hlačah, ki ga lahko doma zašijemo.

Neodpravljive napake   ne  moremo odpraviti.
Npr: Kupili smo avtomobil pri  katerem smo čez dva meseca ugotovili napako na motorju. Odpeljali smo ga na servis, kjer nam napake niso mogli odpraviti in nam tako zamenjali avtomobil z novim. 

Pravne možnosti kupca pri prejemu blaga z napako

Pravne možnosti kupca pri prejemu blaga z napako so odvisne od vrste napake:

a)	Če je napaka bistvena in neodpravljiva lahko kupec zahteva razdrtje pogodbe ali zamenjavo izdelka oz. naknadno dobavo. Če je  zaradi napake na blagu utrpel škodo, lahko zahteva tudi povrnitev škode.
     Pomni! Škoda mora biti dokazljiva.   

b)	Če je napaka nebistvena ali  odpravljiva kupec  ne more razdrti pogodbe. Kupec lahko zahteva  zamenjavo izdelka, popravilo  oz. naknadno dobavo ali znižanje cene. Tudi v tem primeru lahko kupec zahteva  povrnitev škode, če je škoda nastala zaradi napake, ki je dokazljiva in je zanjo kriv prodajalec.   

2. Izstavitev pomanjkljivih računov

 Napake v računu so lahko:

-  v računu so   navedeni  slabši plačilni pogoji kot smo se dogovorili;
-  račun ni v skladu z zakonom o DDV- ju;
-   v  računu je napačen izračun.

Pravne možnosti kupca pri prejemu napačnega računa

Pravne možnosti kupca pri prejemu napačnega računa so odvisne od »teže«  napake. Npr. Če je napaka v  računu matematična(  napačen izračun), lahko kupec ugovarja po telefonu. V primerih, ko pa so v računu  navedeni  slabši plačilni pogoji, pa mora kupec ugovarjati pisno in hkrati to shraniti kot dokaz, da je prodajalca opomnil. Velikokrat mu pošlje poleg opomina še kopijo ponudbe.

3. Zamuda pri dobavi 
 
 Zamudi pri dobavi nastane, ko prodajalec ne izroči blaga kupcu v dogovorjenem času in  na   dogovorjenem kraju. Posledice so odvisne od tega ali gre za:

•	fiksen posel
•	terminski posel

Če je v prodajni pogodbi čas dobave določen fiksno, potem v primeru zamude pri dobavi lahko kupec  takoj odstopi od pogodbe.
Npr.: Za rojstni dan smo naročili torto. Prodajalec nam jo je dobavil šele 2 dni po dogovorjenem roku, čeprav sta bila s kupcem zmenjena za točno določen dan. Kupec v tem primeru lahko takoj odstopi od pogodbe, saj  je šlo za  fiksen posel.

V primerih, ko pa je v prodajni pogodbi čas dobave določen    v nekem terminu, pa kupec ne more takoj odstopit od pogodbe, temveč mora prodajalca najprej obvestiti, mu dati nek skrajni rok,  ki mora biti primerno dolg in če se ga prodajalec ne drži lahko odstopi od pogodbe.
Npr.: Naročili smo blago pri  dobavitelju in se dogovorili, da nam  ga bo dobavi  v roku 30 dni. Dobavitelj je z dobavo zamujal. Kupec  je bil primoran dobavitelju  poslati opomin in mu dati nov rok, ter ga opozoriti, da bo v primeru neupoštevanja novega  roka  razdrl  pogodbo.

7.2. Napake kupca

Najpogostejše napake s strani kupca so:
 
1.	Zamuda pri prevzemu;
2.	Zamuda pri odpoklicu ali specifikaciji;
3.	Zamuda s plačilom.

1.	Zamuda pri prevzemu

O zamudi pri prevzemu govorimo, kadar prodajalec dobavi blago za katerega sta se s kupcem dogovorila, vendar ga kupec ne prevzame. V praksi so takšni premeri redki. Največkrat kupec ne prevzame blaga  ko  meni, da blago ni ustrezne kakovosti, v pravi embalaži ali pa v primeru zamude pri dobavi.

Npr: Kupec je naročil blago. Prodajalec mu je dobavil blago slabše kakovosti. Kupec blaga ni   hotel prevzeti, saj je potreboval blago boljše kakovosti.

Pravne možnosti za prodajalca 

V primeru, da kupec blaga ne prevzame lahko prodajalec da:
*   blago v javno skladišče,
*   proda  blago na javni dražbi, pri čemer  morebitni presežek pripada kupcu,
*   odstopi od pogodbe.

Pomni: Na javni dražbi se največkrat prodaja pokvarljivo blago. V tem primeru kupca ni potrebno opozoriti. 

2.	Zamuda pri odpoklicu ali specifikaciji

      Zamuda pri odpoklicu

            Bistvo  odpoklica je, da se prodajalec in kupec dogovorita za neko letno količino, ki jo mora  kupec kupiti. Vsak mesec ali teden (to je odvisno od pogodbe) pa mora kupec odpoklicati del dogovorjene količine. 
            V primeru, da kupec zamudi datum odpoklica, ki je bil določen s pogodbo, ga mora prodajalec   opomniti. Pri tem mu zapreti, da bo v primeru,  če ne bo odpoklical dogovorjene količine do določenega roka, sam  odpremil vso količino, ki  je bila določena v pogodbi (za odpoklic).

Zamuda pri specifikaciji

Bistvo nakupa po specifikaciji je, da se kupec in prodajalec dogovorita za neko blago, kasneje pa kupec specificira (določi) kakovost, barvo, obliko itd.

Tudi pri zamudi pri specifikaciji mora prodajalec kupca opozoriti  naj specificira blago.  V primeru, da  kupec blaga ne specificira prodajalec sam določi specifikacijo in kupcu da primeren rok, da sam določi drugače. Če kupec ne določi specifikacije potem je obvezna specifikacija prodajalca.

Druga možnost, ki jo ima prodajalec  na izbiro je, da kupcu postavi dodaten rok in če   kupec tudi po tem dodatnem roku ne reagira, lahko prodajalec razdre pogodbo in zahteva povračilo škode zaradi neizpolnitve pogodbe..

3. Zamuda s plačilom

O zamudi s plačilom govorimo, ko kupec ob zapadlosti  računa le tega ne plača. V praksi je zamuda s plačilom najpogostejša napaka kupca.
Posledice, ki nastanejo pri  zamudi s plačilom so  odvisne od vrste posla. Pri fiksnem poslu, kjer je plačilni rok določen   fiksno  nastopijo pravne posledice takoj, ko kupec zamuja s plačilom. Pri navadnem terminskem poslu pa mora prodajalec kupca opominjati in določiti dodatni rok, preden  lahko nastopijo pravne posledice.

V primerih, ko kupci zamujajo s plačili, je za pravočasno izterjavo dolga pomembna organizacija opominjanja. Namen opominjanja je, da točno in vztrajno opominjamo plačnike, ki so v zamudi. Podjetja, ki zamujajo s plačili, prej nakažejo denar tistim dobaviteljem, ki jih neprestano opominjajo za plačilo in ne plačajo tistim, ki jih pustijo pri miru.

V določenih primerih, pa kupcu kljub opominjanju ne plačajo računa. V teh primerih, je najboljše če svojo terjatev prodate faktoring organizaciji (faktoring organizacije terjatve odkupujejo pri čemer si zaračunajo stroške in obresti) ali pa najmaete odvetnika.     

PREVERITE ALI STE SNOV RAZUMELI.  ODGOVORITE NA NASLEDNJA VPRAŠANJA!

1. V kolikšnem času mora kupec pregledati blago?
2. Kdaj mora kupec obvestiti prodajalca o očitnih napakah?
3. Kdaj mora kupec obvestiti prodajalca o skritih napakah?
4. Ali sme kupec v primeru, da mu je prodajalec dobavil blago z napako zahtevati dodatno odškodnino?
5. Trgovec s slikami vam je prodal sliko s počenim okvirjem katerega je z lepilom zalepil. O poškodbi okvirja vam ni  povedal nič. Katera napaka je bila storjena?
6. Kupili ste avtoradio. Po petih mesecih se vam je pokvaril. 
a) Za kašno napako gre?
b) Ali vam je prodajalec dolžan odpravit napako?
c) V katerem primeru bi zahtevali nov avtoradio?
7. Kupili ste hladilno skrinjo, ki se vam je pokvarila po 10 mesecih. Ali vam je prodajalec dolžan odpravit napako?
8. V slaščičarni ste naročili torto za v soboto 6.2. fiksno. Torto so vam dostavili šele v nedeljo. Ali lahko odstopite od pogodbe?
9. Naročili ste kuhinjo z dobavnim rokov 30 dni. Po preteku 30 dneh vam kuhinje še vedno niso dobavili. 
a) Ali lahko odstopite od pogodbe? 
b) Mizarju ste zagrozili: Če ne dobavite kuhinje v dveh dneh bom odstopil od pogodbe. Ali imate pravno gledano prav?
10. Trgovec na drobno je naročil 500 kg testenin, ki mu jih je vaš prevoznik dostavil v skladu s pogodbo, vendar trgovec ni hotel prevzeti blaga. Kaj lahko stori prodajalec?
11. Kaj lahko stori prodajalec, če kupec noče prevzeti hitro pokvarljivo blago?
12. Trgovec s ploščicami je prekoračil dogovorjeni rok za specifikacijo. Proizvajalec mu je tako poslal blago v dogovorjeni standardni kakovosti. Ali sme proizvajalec to storiti?
13. Kupili ste blago z rokom plačila v 30 dneh. Ker v roku 30 dni blaga še niste plačali, vam je prodajalec poslal zamudne obresti. Ali je prodajalec ravnal pravilno?

PREVERITE ALI STE PRAVILNO  ODGOVORILI NA ZGORNJA VPRAŠANJA!

1.	Takoj oziroma brž ko je to mogoče; 2. takoj; 3. takoj, ko jih je ugotovil; 4. da, če je škoda dokazljiva; 5. skrita, zvijačno zamolčana, bistvena in neodpravljiva; 6. a) skrito, nenamerno zamolčano, bistveno, odpravljivo; b) 6 mesečni garancijski rok še ni potekel; c) če bi bila napaka neodpravljiva;7. da, če je skrinja še v garanciji. 8. Da, saj je šlo za fiksen posel. 9. ne, mizarju moramo dati primeren rok za naknadno dobavo in šele po preteku tega roka lahko odstopimo od pogodbe. b) Ne, rok je prekratek; 10. Da blago v javno skladišče, lahko pa tudi razdre pogodbo. 11.  proda blago na javni dražbi pri čemer morebitni dosežen presežek v ceni pripada kupcu ali pa razdre pogodbo; 12. Ne, proizvajalec bi moral najprej trgovca opomniti, da zamuja s specifikacijo. 13. Ne, ker ni šlo za fiksen posel zamuda pri plačilu ne nastane takoj, temveč po preteku dodatnega roka  za plačilo.